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EQUIPOS DE VENTAS DE ALTO RENDIMIENTO 600X600

EQUIPO DE VENTAS DE ALTO RENDIMIENTO

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ÉXITO CON UN EQUIPO DE VENTAS DE ALTO RENDIMIENTO

La creación de un equipo de ventas de alto rendimiento tiene gran importancia para cualquier empresa que quiera alcanzar un crecimiento comercial.

Lograr la proactividad necesaria que permita desarrollar equipos motivados para ganar nuevos negocios son el santo grial de cualquier organización de ventas.

Todos mis clientes tienen sus propias maneras de motivar, gestionar y dirigir a sus equipos de ventas, pero todas tienen problemas cuando de mantener a los equipos en el camino adecuado, concentrados y “listos para actuar” se trata.

Hoy te señalaremos las 5 estrategias de motivación más eficaces y técnicas que se han utilizado para ayudar a muchos equipos comerciales a conseguir sus objetivos de negocio.

1) Enfoque en el individuo

Concéntrese en ayudar a sus vendedores a comprender por qué están en un puesto de ventas y lo que se espera obtener de ellos para así motivarles correctamente.

Es importante que conozcamos cuales son sus motivaciones, por ello es importante preguntarles:

  • ¿Qué es lo  importante para ellos con relación a su trabajo?
  • ¿Qué es lo que quieren lograr?
  • ¿Por qué quieren lograr esto?
  • ¿Qué pasará si lo logran? o ¿si no lo hacen?
  • ¿Qué importancia tiene la generación de nuevos negocios en el logro de esas metas?

No olvide, Comenzar a identificar las áreas donde pueden obtener ganancias rápidas.

Ayudar a los miembros de su equipo para obtener pequeños éxitos mejora el camino a los grandes éxitos logrando una mayor motivación.

Asegúrese de que son plenamente conscientes de los vínculos entre el aumento de la actividad, el incrementar los resultados y el aumento de recompensas.

¿Por qué no crear un cuestionario dónde están en este momento?

¿Qué pasaría si hace de coaching al equipo?

Tan solo invirtiendo unos minutos por miembro del equipo por día, puede producir resultados de ventas espectaculares.

Hay que estar encima del equipo constantemente.

2) Capacitar en las principales actitudes de ventas, habilidades y técnicas

Decida las actitudes y destrezas clave que su equipo necesita para tener éxito en la generación de nuevos negocios. Cree un programa sencillo, replicable y ponga a su equipo al día en esas técnicas y habilidades lo más rápido posible.

Es sorprendente la gran diferencias de resultados en la generación de nuevos negocios, de los equipo organizados y bien formados y los que no!.

La elaboración de un programa de habilidades probadas, técnicas y actividades para cambiar las creencias, actitudes y habilidades del equipo, es fundamental.

Comenzar su formación hoy mismo es clave. No es necesario ser un gran entrenador o un experto para hacer esto.  Por el momento, lo que estamos tratando de hacer es ayudar a su equipo de ventas, que se sienten valorados, se centren en lo que es importante para ellos, y mejorar las áreas fundamentales del proceso de venta.

Habrá algunos en su equipo de ventas que piensan que no necesitan capacitación en ventas, o que piensan que están por encima de ella o que es una pérdida de tiempo importante! Si no cambiamos esta forma de pensar antes de comenzar, los resultados que obtiene pueden ser muy pobres.

3) Enseñar a ser responsable

Es imposible obligar a las personas a cambiar e incluso si pudieran, crearía mucha resistencia. Dicho esto, hay que darles la posibilidad de tomar el control de su propio programa de desarrollo de ventas por sí mismos.

Creación de un plan de acción personal de cada vendedor, ayuda a consolidar sus pensamientos, afila sus habilidades de ventas personales y hace cumplir las actitudes clave y los comportamientos necesarios para el éxito de ventas.

Su empresa también puede tener las medidas adecuadas y los planes ya que se pueden utilizar y estoy seguro de que van a estar bien pensados y estructurados. Pero por lo general es más eficaz para el entrenador de ventas, crear nuevos materiales y procesos (adaptados a los existentes) para desarrollar su entrenamiento de ventas y planes de acción, ya que se centra totalmente en sus equipos de ventas y su estilo de coaching de ventas.

4) Reforzar los comportamientos clave

“¿Qué rendimiento de la inversión se obtiene con un programa de capacitación de ventas?”

La participación del equipo directivo, la cultura actual del equipo de ventas, y sobre todo el nivel de vendedores de mi competencia son variables claves a considerar al momento de diseñar el programa de formación de vendedores.

Si todo es correcto, lo lógico es que en el plazo de 1 año se empiecen a ver resultados económicos distintos (más y mejores ventas), y mucho antes resultados cualitativos (satisfacción sobre el programa, alineamiento de la estructura comercial, motivación, etc.,) que en ocasiones también se traducen en resultados cuantitativos.

Es necesario crear herramientas de apoyo que permitan la medición sencillas para asegurar que los nuevos comportamientos proyectados ocurren.

Una comunicación eficiente y contundente sobre lo que se pretende lograr con el equipo comercial, para conocer donde estamos hoy (análisis de la brecha) y donde queremos que estén los resultados de nuestros vendedores en 1 año (o el período que queramos), es vital para el éxito de este plan.

Posicionar adecuadamente “el programa de alto rendimiento” es crítico, así como la sensación de urgencia y la necesidad de mejorar del equipo de ventas, para promover el éxito de la transformación comercial.

Una vez finalizada la formación o incluso en el proceso, es necesario seguir de cerca la transformación del día a día comercial en el terreno, con técnicas de acompañamiento y apoyo local en terreno.

5) Celebrar el éxito

Es importante que cualquier logro se reconozca.

En mi experiencia  no hay una regla sobre las maneras de celebrar y comunicar el éxito, con lo que puede ocurrir que no se transmita o entienda el reconocimiento de forma adecuada o efectiva.

Un ejercicio sencillo y muy eficiente, es obtener una hoja de papel y escribir todas las maneras de celebrar el éxito que se puedan.

Pruebe con un simple “gracias”, concursos, juegos, gráficos murales y recordatorios por correo electrónico para empezar.

Por encima de todo recuerda que la adopción de medidas en el desarrollo de nuevas actitudes proactivas, y nuevas técnicas de ventas  para captar nuevos negocios, y convertir a tu fuerza de ventas en un equipo de alto rendimiento del SXXI, es esencial que sea divertido, exigente, pero divertido! La sonrisa ayuda al aprendizaje, la creatividad y la motivación, claves para nuestro equipo comercial

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