B2B LA VENTA EMPRESARIAL

B2B ¿COMO LOGRAR VENTAS ENTRE EMPRESAS?

Es muy importante que identifiques los diferentes aspectos de tus potenciales clientes y de qué maneras debes comunicarte con ellos para alcanzarlos y poder lograr ventas.

El proceso de vender para empresas es muy diferente a las ventas para consumidores individuales. Por ello, hoy hablaremos de las ventas B2B.

LAS VENTAS B2B

Las ventas B2B, se producen cuando un negocio vende su producto o servicio a otro negocio.

La principal diferencia entre la venta B2B y B2C es que la segunda está orientada al consumidor. Esto quiere decir que el comprador es una persona natural, no empresarial.

En las transacciones B2B los ejecutivos de ventas se enfrentan con líderes de empresa, personas influyentes que basan sus decisiones en planes que obedecen a presupuestos corporativos para el cumplimiento de objetivos para hacer efectiva una compra.

La diferencia entre las ventas B2B y B2C están fundamentada principalmente en los actores que intervienen, lo que condiciona el proceso de ventas, las fases y la duración del ciclo comercial.

PARTICULARIDADES DE LAS VENTAS PARA EMPRESAS

Las ventas B2B exigen una atención especial debido al perfil de su comprador.

En este tipo de venta, los compradores tienen una postura mucho más vinculada a la toma de decisiones, por eso dedican más tiempo a un análisis detallado y crítico sobre la propuesta.

El comprador B2B elige empresas que permiten crear relaciones comerciales fuertes, con garantía de suministro y cumplimiento de plazos.

Esto porque las negociaciones B2B demandan un esfuerzo, tiempo e inversión que, en caso de que suceda algún inconveniente, puede ser difícil recuperar y encontrar un nuevo proveedor.

El público objetivo de las ventas B2B también requiere acciones de marketing altamente segmentadas y dirigidas. Además, dado su perfil investigativo, acciones de Inbound Marketing suelen ser bastante eficientes para lograr alcanzarlos.

LOS PROCESOS DE VENTAS B2B

Los diferentes públicos demandan distintos procesos de ventas. A continuación, verás qué factores tener en cuenta al planificar una estrategia comercial en las ventas B2B.

ORIENTACIÓN A DATOS Y MÉTRICAS

En el B2B, los indicadores son piezas fundamentales para ayudar al equipo de ventas a dirigir sus esfuerzos en las estrategias que demuestren mejor desempeño, además de entregar experiencias de ventas que realmente conquisten a los clientes.

• TICKET PROMEDIO (el valor promedio que cada cliente gasta en sus compras);
• CAC o costo de adquisición de clientes (cuánto una empresa invierte en promedio para adquirir un cliente);
• CHURN RATE (cuánto la empresa perdió de ingresos o clientes);

La importancia de las métricas no está solamente en la entrega de números. Es necesario aplicarlos y generar datos — son ellos los que efectivamente traducirán todos los números en acciones.

LLEGAR A LOS QUE TOMAN LAS DECISIONES

El marketing tiene un papel muy importante en este proceso. Ten en mente que en el mercado B2B, quien domina es la conquista, confianza y fidelización.

De esa manera, buscar métodos para alcanzar directamente los tomadores de decisiones y trasmitir estos 3 elementos puede hacer toda la diferencia.

Como mencionamos anteriormente, gran parte de las empresas buscan a sus proveedores a través de internet.

Si quieres hacerte encontrar y crear una relación con tus posibles compradores, debes invertir en las técnicas de Inbound marketing, generando contenidos interesantes para tu audiencia y captando posibles clientes.

Pero, recuerda que al consumidor B2B le suele gustar mucho más el análisis, por lo tanto, al momento de cerrar la venta empéñate lo máximo posible para hacerlo en persona. Esto te ayudará a conducir la confianza y ser mucho más persuasivo.

CONOCER EL PERFIL DE LOS CLIENTES IDEALES

Si no sabes para quién vendes, difícilmente lograrás buenos resultados. Dedícate a conocer el perfil de los potenciales clientes antes de invertir en marketing y ventas y acabar gastando tiempo y dinero en el público equivocado.

Algunas formas para conocer al cliente meta:

• Uso de palabras clave que insertan en los motores de búsqueda;
• Promoción en redes sociales
• Atracción a embudos en tu sitio web;
• Encuestas con la base actual de clientes
• formularios de conversión con campos de información relevante;

Crear un perfil del cliente meta o buyer persona te ayudará en este proceso, pues representa los hábitos de consumo, las necesidades, datos demográficos y aspiraciones de tu cliente ideal.

Una vez que conozcas bien tu comprador, podrás transmitir un trato personalizado, haciéndolo ver que entiendes sus necesidades y conquistando, consecuentemente, su confianza.

CALIFICAR A LOS LEADS

La calificación de leads es una técnica que evita la precipitación en tu proceso de ventas. Se trata de entender en qué etapa de la jornada de compra están los prospectos que han llegado, de una forma u otra, a tu empresa.

No todos los potenciales clientes están listos para cerrar un negocio en el primer momento.

Por eso, cabe a los equipos de marketing y ventas reconocer dónde se encuentran los leads e identificar quién está preparado para comprar y quién necesita seguir siendo cultivado durante el ciclo de ventas.

CREAR CONTENIDOS QUE GENEREN VALOR

Los contenidos son el centro de las estrategias que buscan atraer los compradores en lugar de atacarlos con anuncios y publicidad.

En el B2B, los tomadores de decisiones dedican gran parte de su tiempo a la investigación de soluciones para su negocio, especialmente porque, en la mayoría de los casos, la adquisición de un producto o servicio involucra demasiada responsabilidad.

Por esa razón, el Internet es la principal herramienta de consulta para muchas empresas. Encontrar contenidos relevantes producidos por tu negocio puede ser el factor diferencial para que un tomador de decisión se ponga en contacto contigo y no con tu competidor.

Son esos contenidos los que demuestran que eres una autoridad en el tema y que estás dispuesto a ayudar a tu audiencia.

Una de las maneras más eficientes para conquistar a tus clientes empresariales con contenido es proporcionarles páginas web interactivas, en las que puedan participar activamente indicando sus preferencias y principales necesidades.

CREA CONTENIDOS INTERACTIVOS

• infografías
• ebooks
• calculadoras
• Landing Pages
• quizzes

Lo interesante de ese tipo de material es que permiten mapear cada interacción del usuario, lo cual termina generando datos totalmente valiosos y confiables sobre tus clientes potenciales. Con esa información en tus manos, podrás definir el abordaje comercial más certero.

Conclusión

Las ventas B2B se diferencian por el carácter de su potencial cliente. Son los tomadores de decisiones de las empresas quienes analizan minuciosamente las propuestas comerciales y, por ese motivo, las estrategias de marketing y ventas deben estar orientadas a la conquista, confianza y fidelización de este perfil de comprador.

Una estrategia de ventas B2B exitosa tiene su enfoque en datos, en el conocimiento acerca de la buyer persona, en la calificación de los leads durante el ciclo de compras y en la creación de contenidos de valor.

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