B2B COMPORTAMIENTO DE COMPRA

B2B EL PERFIL DEL COMPRADOR

En el segmento B2B, el ciclo de venta pueda variar respecto al producto o servicio que se ofrece, tambien los precios de un producto, tiempos de negciación, número de personas que influyen en la compra, oportunidad, presupuesto, asi como otras variables de negociación.

Los compradores B2B tienen perfiles específicos que actúan en nombre de una corporación, tienen intereses, necesidades y puntos de dolor sumamente específicos, son diametralmente opuestos a los grupos de consumidores que desean comprar productos para resolver necesidades no siempre imprescindibles.

LA EVOLUCION DEL COMPRADOR

Los clientes B2B han ido adaptando comportamientos de los B2C paulatinamente, y la mayoría busca experiencias omnicanal.

Los clientes B2B necesitan contar con un asesor que los guíe a través de diferentes etapas de exploración y compra.

Las técnicas de marketing fundamentadas en datos permiten al vendedor calificar la información del prospecto dependiendo de su perfil y comportamiento.

Debemos apuntarles a nichos de mercado específicos y utilizar herramientas como medios especializados, eventos, talleres o contenidos relevantes.

La organización de eventos especializados como presentaciones, conferencias, seminarios, desayunos, cenas o talleres, es una estrategia ganadora que implementan las compañías B2B para conocer posibles clientes y establecer relaciones de cercanía y confianza, requieren, planificación, elección del lugar, convocatoria de público, contar con los speakers correctos y hacer la promoción debida.

Las principales ventajas de los eventos presenciales, radican en la posibilidad de construir relaciones personales de confianza entre las partes, brindar información clara y tener una retroalimentación inmediata al público.

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