B2B O BUSINESS TO BUSINESS
Muchas negociaciones no resultan exitosas por no comprender adecuadamente a su público objetivo y sus procesos internos a la hora de tomar decisiones comerciales
En la gestión de los segmentos B2B, la falta de información acerca del comportamiento de compra de este grupo de compradores, es la mayor causa de fracaso. Existe mucha información sobre ventas B2C, pero las practicas exitosas para ese segmento no sirven de nada en el segmento B2B.
Son personas naturales que viven de decisiones rápidas y complejas, se alimentan de mucha información previa para llegar a una fase de conversión. Estas personas se ven expuestas a muchos más mensajes de marketing y sus decisiones están mediadas por una serie de factores que tienen que ver con la experiencia general que tiene la marca.
Los compradores son perfiles específicos que actúan en nombre de una corporación, tienen intereses, necesidades y puntos de dolor sumamente específicos, son diametralmente opuestos a los grupos de consumidores que desean comprar productos para resolver necesidades no siempre imprescindibles.
Los clientes del segmento B2B pueden llegar a ser bastante leales a una marca, lo cual no siempre pasa en el contexto B2B, la confianza y fidelidad entre empresas se construye con mucha más dificultad.
La mayor diferencia entre vender en el segmento B2B es tener que tratar con compradores profesionales o ejecutivos de alto nivel.
Estas personas se dedican a gestionar ofertas de diversos vendedores y evaluar la más adecuada para sus empresas, esto hace que la competencia sea evidente y directa.
El PROCESO DE VENTA B2B
Las ventas a clientes en el segmento B2B requieren a menudo un nivel de profesionalidad mayor, además de requerir una habilidad especial para detectar necesidades en nuestro comprador.
Cultivar a un cliente B2B toma mucho tiempo, cada lead o prospecto permanece mucho más tiempo en el embudo de marketing y ventas que un cliente B2C.
El ciclo de venta pueda variar respecto al producto o servicio que se ofrece, los precios de un producto para B2C puedan ser específicos y variar poco, mientras, los de B2B son complejos
El vendedor B2B se enfrenta a filtros en las empresas, aquellas personas que hacen que el contacto con los tomadores de decisión sea más lento.
Tanto los compradores B2C como B2B, exigen nuevas habilidades de los vendedores, estos deben convertirse en consultores que les ayudan a los clientes a solucionar sus necesidades o aliviar sus puntos de dolor a través de ofertas adecuadas agregando valor percibida y reduzcan la percepción de riesgo que tengan los tomadores de decisión e influenciadores de la compra.
COMPORTAMIENTO DE COMPRA B2B
Los clientes B2B necesitan contar con un asesor que los guíe a través de diferentes etapas de exploración y compra.
Las técnicas de marketing fundamentadas en datos permiten al vendedor calificar la información del prospecto dependiendo de su perfil y comportamiento.
Debemos apuntarles a nichos de mercado específicos y utilizar herramientas como medios especializados, eventos, talleres o contenidos relevantes.
La organización de eventos especializados como presentaciones, conferencias, seminarios, desayunos, cenas o talleres, es una estrategia ganadora que implementan las compañías B2B para conocer posibles clientes y establecer relaciones de cercanía y confianza, requieren, planificación, elección del lugar, convocatoria de público, contar con los speakers correctos y hacer la promoción debida.
Las principales ventajas de los eventos presenciales, radican en la posibilidad de construir relaciones personales de confianza entre las partes, brindar información clara y tener una retroalimentación inmediata al público.
EN CONCLUSION
Para desarrollar el proceso de ventas en el segmento B2B es necesario contar con un proceso empresarial que permita conocer las influencias compradores, los criterios, tiempos y procesos de la organización, asi como sus prioridades y criterios de valorazación en la toma de decisiones.
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